Quarant’anni di fiducia, una scelta che cambia tutto.
Da un biglietto da visita stampato
in strada a quarant'anni nel mercato immobiliare
Fabio, torniamo all'inizio.
Quando hai capito che volevi fare questo mestiere?
In quel periodo stavo cercando lavoro quando un amico mi segnalò che un’agenzia immobiliare stava assumendo. Feci il colloquio e venni selezionato. Fu così che entrai nel settore. Con il passare del tempo, però, non mi bastava più il ruolo di agente immobiliare. Dentro di me iniziò a crescere l’ambizione di fare un passo in più, di assumermi maggiori responsabilità e aprire una filiale tutta mia. Poiché a Milano non c’erano zone disponibili, mi proposero di trasferirmi a Torino. Accettai con entusiasmo, convinto che fosse l’occasione giusta per crescere professionalmente. Tuttavia, bastò poco per capire che non era la mia strada: dopo appena un mese decisi di tornare a Milano. L’ambiente, il contesto e il modo di lavorare erano troppo lontani dalla mia personalità. Ci sono situazioni in cui capisci immediatamente di non essere nel posto giusto, e quando succede è inutile ostinarsi: bisogna avere il coraggio di cambiare direzione.
E così sei tornato a Milano.
Avevo poco più di vent’anni e vivevo ancora con i miei genitori quando presi una decisione destinata a cambiare il mio percorso: mettermi in proprio. Scelsi di lavorare con il mio nome, senza appoggiarmi a marchi o strutture già affermate. Oggi può sembrare una scelta normale, ma all’epoca significava assumersi ogni responsabilità in prima persona e costruire la propria credibilità da zero.
Come si costruisce un'attività da zero?
Con tanta determinazione e una presenza costante sul territorio. All’epoca stampavo i biglietti da visita nelle macchinette automatiche e passavo le giornate a girare per la città, presentandomi e costruendo relazioni. È stato proprio in quegli anni che ho imparato una delle lezioni più importanti della mia carriera: le persone non si fidano di un marchio, si fidano delle persone. Un custode, un proprietario o un cliente non ti apre una porta perché rappresenti un’azienda famosa, ma perché riconosce in te serietà, affidabilità e competenza. La fiducia, prima ancora degli immobili, è il vero patrimonio su cui si costruisce questo mestiere
C'è stato un momento in cui hai percepito che la tua intuizione stava funzionando?
Sì, quando ho capito che lavorando in autonomia potevo valorizzare davvero il rapporto con le persone. Chi mi segnalava un immobile vedeva riconosciuto il proprio contributo e questo generò un passaparola sempre più efficace. Gli appartamenti iniziarono ad arrivare con una certa continuità e mi resi conto che il modello funzionava. Fu allora che compresi una cosa fondamentale: senza i costi e i vincoli di una struttura pesante, bastano pochi affari conclusi bene per costruire un’attività solida e gratificante.
L'incontro che cambia il percorso
A un certo punto entra in scena una figura che ti ha insegnato molto. Chi era?
Una figura di grande riferimento. Lo avevo conosciuto anni prima, quando aveva seguito la vendita di un appartamento di mio padre, ma fu solo più tardi che compresi davvero il suo peso nel settore. Quando vidi il livello delle operazioni che gestiva e l’ambiente in cui si muoveva, pensai immediatamente che fosse una persona da cui avrei potuto imparare molto. Ai miei occhi rappresentava l’accesso a un mondo professionale più grande e ambizioso.
Ma il primo incontro non andò benissimo
Decisamente no. In realtà lui non aveva alcuna intenzione di ricevermi. Dopo molte insistenze riuscì a concedermi un colloquio, ma commisi subito un errore dettato dall’inesperienza e da una certa sicurezza eccessiva, tipica giovanile, che avevo in quel periodo. La persona incaricata di selezionarmi era una donna e io, convinto che fosse semplicemente una collaboratrice, le dissi senza troppi giri di parole che volevo parlare direttamente con lui. Solo più tardi scoprii che quella donna era la sua compagna. Non fu certo il miglior modo per presentarmi.
Eppure riuscisti a entrare.
Sì, e credo che il motivo sia stato molto semplice: non mi sono arreso. Continuavo a cercare occasioni per farmi notare e a dimostrare quanto fossi determinato. Probabilmente vide in me una forte voglia di emergere, quella fame professionale che spesso conta più dell’esperienza. In questo mestiere le persone si fanno un’idea di te in pochi istanti: percepiscono subito se hai energia, convinzione e voglia di fare.
Gli anni d'oro e la lezione più dura
Con lui hai vissuto gli anni economicamente migliori
della tua carriera?
Sono stati sicuramente tra gli anni più significativi del mio percorso professionale. Guadagnavo bene, riuscivo a mettere da parte dei risparmi e, soprattutto, lavoravo in un contesto che mi garantiva molta più autonomia rispetto ai grandi franchising. Nessuno controllava i miei orari o il mio modo di organizzarmi: ciò che contava davvero erano i risultati. Per un giovane ambizioso era un ambiente stimolante, che mi permetteva di esprimere al massimo le mie capacità.
Ma non era tutto rose e fiori.
No, perché con il tempo emersero anche alcune tensioni interne. In ufficio si crearono equilibri delicati e la compagna del titolare iniziò a percepirmi come una presenza ingombrante, quasi un concorrente. Lui, anziché smorzare queste dinamiche, spesso le alimentava. È stata un’esperienza che mi ha insegnato una lezione importante: nelle realtà a conduzione familiare i rapporti personali e quelli professionali tendono spesso a sovrapporsi, generando situazioni complesse da gestire. Accadeva spesso che le tensioni tra loro si riflettessero anche sul lavoro. Quando nascevano discussioni o quando lei commetteva qualche errore nella gestione delle operazioni, lui usava me come termine di paragone, arrivando a minacciare di affidare determinati incarichi o immobili a me anziché a lei. Questo atteggiamento finiva inevitabilmente per alimentare la rivalità e rendere il clima sempre più teso.
Poi arrivò il licenziamento.
Sì, e avvenne in un momento che non potrei dimenticare nemmeno volendo. Lo stesso giorno in cui stavo firmando il contratto d’affitto della casa dove sarei andato a convivere, ricevetti la notizia del licenziamento. Una coincidenza quasi surreale, che segnò la fine di un capitolo professionale proprio mentre ne stava iniziando uno personale.
Come hai vissuto quel momento?
Nell’immediato l’ho vissuto male, ma oggi lo considero un’esperienza preziosa. Mi ha insegnato che non si può costruire la propria identità professionale sul riconoscimento degli altri: alla fine, siamo noi a dover avere chiaro il nostro valore.
Il ritorno all'indipendenza
Dopo quella esperienza sei tornato a lavorare da solo.
Sì. Avevo trovato una casa con un grande salone e una scrivania, dove ricevevo anche i clienti. È stato, di fatto, un nuovo inizio.
Cosa ti eri portato dietro da quegli anni?
Molto entusiasmo, ma anche qualche ferita. Quando lavori accanto a persone molto carismatiche rischi di identificarti troppo con loro. E quando il rapporto si interrompe, ti trovi a dover ricostruire una parte di te stesso.
L'epoca d'oro dell'immobiliare
Negli anni Novanta il mercato
era completamente diverso da oggi.
Un altro mondo: non esistevano portali online e si lavorava soprattutto attraverso giornali e riviste specializzate. Anche una singola pagina pubblicitaria aveva un costo elevato, ma garantiva visibilità e prestigio.
E l'ufficio diventò una piccola comunità.
Sì, arrivarono collaboratori, colleghi, amici. Eravamo molte persone sotto lo stesso tetto e i clienti percepivano un senso di energia e solidità.
Però anche lì non mancarono le difficoltà.
Quando si lavora insieme, soprattutto in questo settore, mantenere gli equilibri non è semplice. Ci sono stati momenti di grande collaborazione e altri in cui interessi diversi hanno reso inevitabili alcune separazioni.
Il valore della solitudine
A un certo punto hai scelto di lavorare quasi completamente da solo. Perché?
Perché mi sono reso conto che il peso delle responsabilità verso gli altri era diventato eccessivo. Cercavo di aiutare tutti, anche economicamente, ma alla lunga questo rischiava di compromettere i rapporti.
Non hai mai sofferto la solitudine professionale?
Mai. Se lavori bene in questo settore, non sei davvero solo: hai clienti, appuntamenti, telefonate continue. In un certo senso, è la città stessa a diventare il tuo ufficio.
Quarant'anni dopo
Cosa ti ha dato davvero questo mestiere?
L’indipendenza, ma soprattutto la fiducia delle persone. Quando qualcuno si affida a te per vendere o comprare casa, ti sta consegnando una parte importante della propria vita.
Oggi le tue figlie stanno entrando in questo mondo.
Che sensazione ti dà?
È una bella sensazione. Non le ho mai considerate come persone che lavorano per me: hanno un loro percorso e una loro visione. Mi rende felice vederle costruire qualcosa di personale.
Se dovessi riassumere quarant'anni di carriera in una frase?
Sono partito da zero e ho cambiato continuamente il mio modo di lavorare, pur restando nello stesso mestiere. Ho capito che, in fondo, evolversi è il modo più vero per cambiare lavoro senza cambiare professione.
Fabio Pellicciotta
